Поиск:
MIRBIS
Расширенный поиск
Ассоциация выпускников На главную страницу Карта сайта Обратная связь
Мирбис

Регистрация

Логин:
Пароль:
 
Зарегистрироваться
Забыли пароль?
Главная | Новости | C 18 ноября по 25 декабря 2010 года обучение по программе «Трейд-маркетинговая поддержка продаж».

C 18 ноября по 25 декабря 2010 года обучение по программе «Трейд-маркетинговая поддержка продаж».

19.10.2010

Авторский курс
«Трейд-маркетинговая поддержка продаж в кризис»

В кризисные периоды, когда, как правило, урезаются бюджеты на маркетинговые коммуникации, очень важными становятся правильно организованные трейд-маркетинговые акции. Этот курс о том, как можно воздействовать на всю цепочку распространения товара от производителя до конечного покупателя – на дилерско-дестрибуторскую сеть, на менеджеров по продажам компании, на сотрудников торговых точек, и на самого покупателя. Экономическая эффективность таких акций зависит от многих составляющих – от интересной идеи акции, от правильной организации всего процесса, от слаженной работы торговых представителей, мерчандайзеров, промоутеров, и, в конечном счете, от поведения покупателя. Как добиться этой слаженности? Какие инструменты необходимо использовать в каждой конкретной ситуации? Как получить максимальный эффект от вложенных денег? Как посчитать этот эффект? Как защитить свой проект перед руководством компании? Все эти вопросы будут обсуждаться, дискутироваться, анализироваться в курсе. 14 вечерних занятий глубокого и всестороннего погружения в мир тред-маркетинга для тех, кто готов вместо летнего отдыха совершить рывок со своим товаром к покупателю не смотря на кризисные настроения всего общества.
 
Продолжительность курса: 72 академических часа
 

Содержание курса

1. Введение. Основные понятия.
• ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций.
• Цели и задачи трейд-маркетинга. Как компании определить приоритетные направления развития трейд-маркентинга.
• ЖЦТ и трейд-маркетинг Цели и задачи ТМ на разных этапах жизни товара. Куда и когда направить основные усилия?
• Классификация каналов сбыта. Классификация торговых точек (ТТ). Позиционирование ТТ.
• Работа с торговыми сетями. Входной билет и программа лояльности.
• Цели акций. Разработка плана акции – не упустить главное.

2. Работа с дистрибуторами/дилерами
• Дилер и дистрибутор – уровень требований и поддержки.
• Сегментация. Выбор основных групп взаимодействия.
• Кого стимулировать: руководитель, торговый персонал.
• Инструменты стимулирования посредников – что, кроме скидок и бонусов можно использовать?
• Скидки, бонусы. Виды скидок. Варианты расчета скидок. Цели, достигаемые различными видами скидок.
• Торговые конкурсы. Цели торговых конкурсов. Виды торговых конкурсов. Механика и креатив в торговых конкурсах. Подведение итогов – рекомендации.
• Дополнительные  услуги поставщика – кому и в каких объемах представлять.
• Специальные мероприятия

3. Стимулирование собственного торгового персонала
• Постановка целей и задач по акции
• Материальное и нематериальное стимулирование


4. Стимулирование торгового персонала ТТ
• Торговые конкурсы для персонала. Механика и креатив. Выбор призов.
• Акция «Таинственный покупатель»

5. Организация службы мерчандайзинга в компании
• Цели мерчандайзинга производителя и продавца. Конфликт интересов – как решать и договариваться?
• Правила мерчандайзинга. Эффективный запас. Эффективное расположение. Эффективная презентация.
• Горячие и холодные зоны в торговом пространстве. Как диагностировать и как повышать эффективность холодных зон?
• Дополнительные точки продаж. Правила размешения. Влияние на объем продаж. Расчет эффективности.
• POSM. Виды и особенности изготовления и применения. Торговое оборудование.
• Стандарты мерчандайзинга компании. Порядок разработки. Кому поручить разработку?
• План мерчандайзинга. Этапы, стоимость, взаимосвязь с другими направлениями маркетинга.
• Особенности мерчандайзинга различных товарных групп (продукты, алкоголь, одежда, обувь, бытовая техника, детские товары и т.д.)
• Основы категорийного менеджмента
• Организация работы супервайзера

6. Акции для конечного покупателя в торговой точке и вне ее
• Цели и способы стимулирования покупателей.
• Виды стимулирования сбыта. Различные классификации.
• Механика и креатив акции. Работа с BTL-агентством. Критерии выбора агентства. Составляющие брифа.
• Что сделать перед началом акции, чтобы получить наивысший результат.
• Типичные ошибки при проведении акций
• Кросс-промоушен.

7. Бюджетирование акций

8. Эффективность трейд-маркетинговых мероприятий
• Способы расчета.
• Замеряемые параметры.
• Способы замера.

В течении курса разбор решений кейсов участников семинара. В заключении курса деловая игра «Защита плана ТМ перед руководством компании»
• Как подготовиться?
• Как обосновать?
• Работа с возражениями

Каждый участник получит:
• Методическое пособие для работы на семинаре
• Подборка статей по трейд-маркетингу на CD
• Список книг и сайтов на CD
• Консультация автора по электронной почте в течение полугода
 

Автор курса - Прокина Марина Владимировна – директор консалтинговой компании Starget, доцент бизнес-школы МИРБИС.
Образование: Московский Авиационный Институт, Высшая Коммерческая Школа, Академия им. Плеханова, бизнес-школа МИРБИС (сертификат МВА, специализация «Маркетинг»).
Опыт работы:
• Исследовательские компании (Dator, ExactData, Valedata) – на должности аналитика
• Компании RealTransHair, UnitSpace, Рекламная Группа Depot WPF – на должности директора по маркетингу

Статьи, публикации: около десятка. Основные по теме семинара:
• статья: Прокина М.В., Могилина О.В. «Планирование мероприятий по стимулированию продаж и сбыта с помощью четырехшаговой методики планирования BTL-акций «Stand-Up!».», журнал «Маркетинговые коммуникации», ИД Гребенникова, июнь 2004 года.
• Статья: Прокина М.В., Шпатаковский А.А. «Особенности использования инструментов мерчандайзинга  в аптеках с закрытой формой торговли», журнал «Маркетинговые коммуникации», ИД Гребенникова, № 1-2, 2005 год.
• Статья: Прокина М.В., Сарыгина Е. «Особенности продвижения товаров класса «премиум»», журнал «Реклама. Теория и практика», ИД Гребенникова, № 2-3, 2005 год.

Контактный телефон (495) 921-41-80 Сайкина Ольга Ивановна
Центр повышения квалификации и профессиональной переподготовки

 

Copyright "МИРБИС" 2009-2021.
Разработка сайта - InterLabs.
109147, Москва, ул. Марксистская, д. 34, стр. 7(ст. м. «Марксистская», «Пролетарская»)
Тел.: +7 (495) 921-41-80, Факс: +7 (495) 662-78-82
info@mirbis.ru